Přesvědčování není umění, ale věda.

Každý den se někoho snažíte přesvědčit. Kolegy v práci, aby odhlasovali váš projekt, prodavačku v obchodě, aby vám vzala boty na reklamaci nebo potencionálního zákazníka, aby s vámi šel do nového businessu.

Není podle mě užitečnější dovednost v businessu, než umění přesvědčovat. Přesvědčujete totiž prakticky každý den. Přesvědčujete, i když si to třeba neuvědomujete a můžete tím mnoho získat. Můžete získat lepší paušál, lepší místo v restauraci, lepší platební podmínky, lepší místo v práci, vyšší plat. To vše závisí jen na vašem umění dobře mluvit, dobře přesvědčovat.

Přesvědčování není ale magie, do které jsou zasvěceni jen vybraní guru soft-skills.

Přesvědčování je věda. Miluji učit se nové věci a snažil jsem se najít nejlepší metodu na to, jak být přesvědčivý. Pustil jsem se do čtení desítky knih a vybral ty, které vám mohou nejvíce pomoci.

Co vám tedy může opravdu pomoci v tom být přesvědčivý? Doporučuji tyto dvě knížky:

How to Win Friends and Influence People (Jak získat přátele a působit na lidi) – Dale Carnegie

Bible mezilidských vztahů od Dále Carnegie Jak získat přátele a působit na lidi je místem, kde začít co se přesvědčování týče. Knížka je rozdělena do čtyř částí – základy práce s lidmi, šest způsobů, jak se stát oblíbeným, jak získat lidi na svou stranu a jak se stát leadrem.

Mezi moje oblíbené tipy patří začít s vlastními chybami, pokud chcete mluvit o chybách druhých a mluvit o chybách jako o snadno napravitelných. Mluvit o chybách je lidem poměrně nepříjemné, a pokud si chcete někoho získat, začněte mluvit o svých chybách jako první. Věty typu „Mě se to taky nepodařilo napoprvé, kdo nic nedělá, nic nezkazí,“ vám pomohou získat si toho druhého na vaši stranu.

Knížka je nabitá praktickými radami, jak být přesvědčivým a jak vylepšit mezilidské vztahy. Doporučuji přečíst a každých pár měsíců znovu.

Influence – The Psychology of Persuasion – Robert B. Cialdini, Ph.D

Robert Cialdini napsal knihu Influence již před více než deseti lety a stále jde o knihu, která nejlépe popisuje šest základních principů přesvědčování. Robert Cialdini je profesorem na Arizona State University a kromě celoživotního zkoumání přesvědčování strávil taky tři roky ucházením se o místa, kde jde typicky o přesvědčování – prodejce automobilů, telemarketing, multi-level marketing aj. Ve své knize identifikuje šest klíčových principů přesvědčování. Jsou to:

Reciprocita

Přirozeně se snažíme vracet druhým dobré služby, které pro nás ostatní udělají. Proto jsou tak efektivní vzorky zdarma, technika dobrého/zlého policajta nebo ukázkové lekce zdarma. Reciprocita nejlépe funguje, pokud je opravdu upřímná.

Ta káva a sušenky, kterou vám nabídl prodejce automobilů při vaší návštěvě, byla velmi dobrá strategie, jak vám prodat více. Efektivní taktikou je nabízet vašim zákazníkům něco zdarma tak, že to nečekají a vás to moc nestojí. Reciprocitu můžete vyvolat i něčím, čemu říkám „tajná informace“. Můžete někomu něco říct, co víte třeba jen vy a pár ostatních. Třeba že budete mít za pár dní akci na tohle zboží, ale nikdo o tom ještě oficiálně neví. Tím toho druhého přesvědčíte, dáte mu najevo, že je unikátní. Nikdo jiný kromě něho tu zprávu nedostal.

Můžete připravit cedulku se jménem na parkovací místo, když má přijet váš zákazník. Připravit jeho oblíbené pití, uvařit kávu, nabídnout sušenky. Student Agency ví, proč nabízet kávu zdarma. Můžete ale nabízet i něco, co vás nic nestojí – dojít se zákazníkem ke dveřím, slušně pozdravit, dát mu dobrou radu. To vás nic nestojí a vyvoláte tak efekt reciprocity.

Jaké další principy ovlivňují naše rozhodování a jak toho můžete využít?

Závazek a konzistence – lidé se přirozeně chtějí chovat konzistentně s tím, co prohlásili ústně, nebo písemně. Proto je efektivní si psát své cíle na papír. Můžete toho využít tak, že se nejdříve zeptáte, jestli by měla druhá strana zájem o takovou a takovou službu. Pokud ano (a vaše služba má takové parametry) je daleko snazší prodat.

Sociální důkaz – Lidé se rozhodují podle toho, jak se rozhodují ostatní. Pokud bude na Václaváku stát padesát lidí a koukat do nebe, podíváte se také. Upozorňujte tedy na to, kolik lidí u vás už nakoupilo, kdo byl spokojený. Reference, zmínění stálých zákazníků a kdo vás doporučuje, může opravdu pomoci vašemu přesvědčování.

Cialdini dále zmiňuje tři další principy -  autority, oblíbenost a vzácnost. O těch zase někdy příště.

Líbil se vám článek? Přihlašte se pro odběr newsletteru (formulář na levé straně stránky) a získejte tak další business tipy zdarma. Žádný spam, žádné kraviny.

​