„Důkladná rozvaha předchází vítězství, nedostatečná rozvaha přivodí porážku.“ – Sun Tzu, stratég a filozof, autor Umění války, jedné z nejúspěšnějších knih o strategii (544–496 před Kristem)

„The fight is won or lost far away from witnesses - behind the lines, in the gym, and out there on the road, long before I dance under those lights.“ – Muhammad Ali

Recenze knihy Key Strategy Tools (The 80+ tools for every manager to build a winning strategy), Vaughan Evan, London, FT Publishing.

S dobrou strategií se dá vyhrát i proti velkému vojsku. Jakým způsobem ale navrhnout obchodní strategii a neutopit se ve stovkách různých nástrojů, které vám mohou pomoci vytvořit novou obchodní strategii, nebo vylepšit tu stávající? Jak na to jednoduše a efektivně?

Vytvoření obchodní strategie se v základu skládá z osmi hlavních bodů:

1.       Znejte váš business…

2.       Vytvořte strategii v mikroekonomickém kontextu…

3.       V kontextu nabídky a poptávky

4.       Dívejte se na strategii jako výstup analýzy konkurenceschopnosti…

5.       současné i budoucí konkurenceschopnosti

6.       Cílová konkurenceschopnost závisí na vašich cílech

7.       Strategie má dva komponenty – obchodní a korporátní

8.       Návrh strategie se děje v nejistotě

Prvním krokem vytvoření solidní strategie je poznání vlastního businessu. Nejdříve poznejte sebe a pak dělejte další kroky.

Identifikujte klíčové segmenty

Jak dobře znáte váš business? Které zákaznické segmenty vám generují nejvyšší prodeje? Které produktové segmenty generují vysoké náklady a jak si v nich vedete oproti konkurenci?

Prvním krokem ve vytvoření dobré business strategie je poznat co nejlépe vlastní business. Není nic horšího, než jezdit na mrtvém koni, nebo se snažit leštit skleničky na Titanicu. Jak ale nejlépe zanalyzovat vlastní business a použít k tomu jasné, praktické nástroje?

Potřebujete znát především dvě věci:

1.       V kterých obchodních segmentech vaše firma působí – které produkty prodáváte kterým skupinám zákazníků?

2.       Které z těchto segmentů přinášejí nejvyšší profit?

Pouze a jen potom, co identifikujete klíčové obchodní segmenty, byste se měli vydat na cestu za vytvářením strategie. Jak tedy na to?

V existujícím businessu

Jaký je váš obchodní mix? Které produkty a služby dodáváte kterým skupinám zákazníků? Které skupiny tvoří největší část vašeho businessu?

Vytvořte si tabulky prodejů podle tržního nebo produktového segmentu, tedy prodeje specifických produktů specifické zákaznické skupině. Vytvořte si takovéto tabulky na několik let dozadu, třeba tři roky. Měli byste dospět např. k podobnému grafu:

Vytvořte si dále tabulky pro odhad výnosů, např. odhad výnosů na další tři roky. Zatím jsme ale předpokládali, že jsou stejné náklady na produkty ve všech segmentech, což je málokdy pravdou. Vytvořte tedy ještě tabulku nákladů dle segmentu, odhad nákladů v příštích třech letech .

Tím získáte solidní přehled, odkud plyne nejvíce zisků, které skupiny jsou náročné na náklady, ale generují vysoké příjmy, a co jsou mrtví koně, a je potřeba z nich sesedlat.

Líbí se vám úvod recenze a zajímají vás další tipy na vytváření obchodní strategie? Stačí dát „like“ a objeví se tak zde pokračování tohoto článku.

Zdroje:

EVANS, Vaughan. Key Strategy Tools: The 80+ tools for every manager to build a winning strategy. London: FT Publishing International, 2013. ISBN 978-0-273-77796-0.

SUNZI,. Umění války: The art of war. 1. vyd. Překlad Radim Pekárek. Brno: B4U, 2008, 100 s. ISBN 978-80-903850-6-1.