Věda vyjednávání: Chtít víc, protože to přinese víc.

January 10, 2012 Jakub Šafránek

Ambition is the last refuge of failure.

-Oscar Wilde

Jedna z věcí, která mě fascinuje je kolik věcí se dá najít v knížkách, které se dají aplikovat skoro do všech částí života a velké většiny situací. Je spousta schopností, které stojí za to bravurně ovládat. Jedna z nich může být umění vyjednávat z lidmi, označování za umění, tj. něco co se nedá naučit na mistrovské úrovni bez vrozeného talentu. To je hlavní rozdíl umění od vědy, věda se naučit dá, ale Mozartem se nestaneme pokud jste se Mozartem nenarodili.

Vyjednávání také často mystifikuje tím, že se zdá těžko měřitelnou schopností. Pokud by ale výsledky tohoto "umění" byly těžko měřitelné, šlo by i těžko obhájit vysoké odměny lidem, kteří umění vyjednávat ovládají.

G. Richard Shell již získal třikrát ocenění "business school professor of the year" a kromě toho napsal fantastickou knížku Bargaining for Advantage. Obsahuje pragmatické tipy jak ovládnout vyjednávání a proč to není umění, ale věda.

Jak zlepšit své vyjednávací schopnosti?

1. Mít vysoké očekávání.

Zní to jako tvrdý self-help, ale je vědecky dokázáno, že lidé s vysokým očekáváním jsou průbojnější, tvrdší a kreativnější v hledáním řešení. Být člověk se kterým každý vytře se nevyplatí. Očekávejte úspěch. Vzpomeňte na perfekcionismus Steve Jobse, očekávání Edisona a Bati, které přineslo úspěch.

2. Dávejte lidem důvody k tomu, co od nich chcete.

Jak potvrdil psycholog a ďábel vlivu Robert Cialdini ve své knize Influence, pokud řeknete ve svém požadavku "protože", právě se vám podařilo zvýšit účinnost tohoto požadavku asi o třicet procent. Jsme nastaveni na důvody, mít dobrý důvod k tomu co děláme. Rozdávat lidem úkoly bezhlavě, dávejte lidem důvod, protože vám to přinese víc.

Co se osvědčilo vám?

image source : www.sxc.hu