Prodávat litr za stovku, když jste jediný s vodou?

Při cestě z Budapeště jsem v chodbě vlaku narazil na pána s vozíkem s občerstvením. Nadšený z nabídky společnosti JLV na vozech Českých drah jsem dostal chuť na ledový čaj doufaje, že ho určitě budou mít. Moje očekávání ceny za půl litrovou láhev byly okolo třicetipěti, maximálně čtyřiceti korun. Jak jsem ale zjistil, tenhle pán patřil k jiné společnosti provozující občerstvení na maďarské straně a za láhev si řekl dle ceníku 85 korun, za láhev půl litru ledového čaje.

Znáte tenhle business model v turistických oblastech a (některých) letištních halách – podprůměrné jídlo za astronomické ceny, klamání zákazníka a ceny vody a kávy jako kdyby vám nalévali Bordeaux ročník 2005. Obchodní model zlatá ulička má dva hlavní problémy a proto je dlouhodobě neudržitelný. Za prvé – pokud prodáváte naprosto standardní produkt za extrémně prémiovou cenu (půllitrová kola za sto korun), tak si děláte špatnou vizitku. Každý si rád připlatí za prémiový produkt, ale odrbávání na ničem extra se zákazníka dotýká osobně, většinou si to dobře pamatuje a bude vás za to (skoro vždy) kritizovat. Cena je relativní, zákazník za ní ale musí vidět tu práci, příběh dřiny. Cena musí být především odůvodnitelná. Na horské chatě si lidé rádi připlatí několik desítek procent extra, když personál musí každou věc vynést na zádech z údolí do chaty. Za láhev vody v centru města dá málokdo rád sto korun.

Druhý problém ledového čaje za stovku – není to nic unikátního. Velmi rychle se vyrojí konkurence, která vás ubije, a všichni si příště dají pozor, aby vám nedali tolik. Proto lidé nosí do kina vlastní pití, do vlaku si berou vlastní občerstvení a na Ještědu si donedávna většina lidí dávala akorát tak čaj, protože platit za obyčejný guláš s výhledem 250 Kč si odůvodní jako rozumnou útratu málokdo.

Poskytujte prémiové služby a produkty za prémiovou cenu a vzdělávejte zákazníka, proč to stojí tolik, nebo prodávejte obyčejné věci za nízkou cenu. Nesnažte se oba modely křížit dohromady.