Proč jste (možná) nevyhráli výběrové řízení

Žijeme v době, kdy si můžeme vybrat dodavatele skoro libovolného zboží či služby ze (skoro) libovolné země. Pohlaví, etnický původ či formální vzdělání už nehraje tak silnou roli jako dříve. Kandidáty na novou pozici můžete hledat nejsnadněji, jak jen to kdy šlo. Stejně jako dodavatele.

Právě proces výběru dodavatele, kterým právě procházím mě přivedl k napsání tohoto blogu. Je dobré znát důvody, pro které si vás firma nevybrala, nebo jste nevyhráli výběrové řízení. 

1. Vaše webové stránky, stejně jako nabídka vašich služeb nudí. - Moleskine není zápisník, ale ikona. Stejně jako Mercedes, stejně jako business třída ve vlaku. To, co bylo dřív jen produkt, je teď sociální symbol, ikona, nebo jen hra emocí, která má udělat zákazníka spokojeným. Pokud vaše nabídka služeb a vaše webové stránky opravdu nudí, zní roboticky a nemají kapku příběhu, budete ve výrazné nevýhodě. Lidé (většinou) nenakupují z racionálních důvodů, ale emocionálních důvodů.

2. Neodpovídáte na poptávku dostatečně rychle.  Když jsem vybíral dodavatele, vyřadil jsem firmy, které se mi neozvaly ten samý den. Proč? Protože pokud toho nejsou schopni když jim potenciální zákazník klepe na dveře, není důvod riskovat, že stejně líní budou v průběhu dodání služeb. 

3. Ptáte se na věci, které jsou na webu. Tohle je asi trochu ohraná písnička, ale proč se ptáte zákazníka na IČ nebo které služby nabízí, když to najdete v obchodním rejstříku nebo na jeho webu? To značí akorát vaší nepřipravenost a neprofesionalitu. O potenciálním zákazníkovi si dnes můžete najít na Google opravdu hodně, proč by tu práci měl dělat za vás? 

4. Nevoláte zpět na zmeškaný hovor.  Stejná neprofesionalita jako v předchozím bodě. Někdo prostě musí odpovídat za vyřizování zmeškaných hovorů, mailů či poštovních holubů. O poptávek od potenciálních zákazníků je ideální čas na odpověď dvě hodiny. Ano, možná je to dost rychlé, ale jedině to vyvolá správný WOW efekt. Na co jinak jste utratili peníze na sofistikovaný CRM systém, pokud nedokážete rychle odpovědět někomu, kdo u vás chce utratit balík peněz? 

 5. Nepůsobíte seriózně. Vaše firma byla založena před půl rokem (ano, vaši potenciální zákazníci se dívají do obchodního rejstříku), minulý rok jste byli v těžké ztrátě, nemáte dostatek relevantních referencí, nemáte přímé kontakty na reference, kam mohou potenciální zákazníci psát ohledně zkušeností s vámi, máte vizitky na umatlaném papíře o gramáži Euroshopper toaleťáku, nosíte batoh přes sako, ptáte se jestli se dá u místa schůzky parkovat (nemáte GPS/přístup na mapy?), chodíte na schůzky pozdě a nepřipraveni.

Vaši zákazníci vás vnímají více, než si možná myslíte. Čím snadnější je vybrat si dodavatele, tím snadnější je nevybrat si vás. Kvalitní služby, solidní reference a profesionální rychlá komunikace je pevný základ.  

A prosím, vizitky tiskněte na papír s pořádnou gramáží. Nebo je netiskněte vůbec.